银监会有关部门负责人就
《商业银行理财产品销售管理办法》（征求意见稿）答记者问
   

　　为加强对商业银行理财业务的监督管理，促进商业银行理财业务健康发展，中国银监会起草了《商业银行理财产品销售管理办法》（以下简称《办法》），向社会各界公开征求意见。银监会有关部门负责人就相关问题回答记者提问。
   

　　1.制定《办法》的背景是什么？
   

　　答：2005年以来，中国银监会颁布实施了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》等一系列理财业务监管规章和规范性文件，对规范商业银行理财业务初期运行，保护客户合法权益，促进商业银行理财业务健康发展发挥了重要作用。实践证明，商业银行理财业务近年来的快速发展，有助于为金融消费者提供更丰富的投资工具，增加居民的财产性收入，有利于改善商业银行较为单一的存贷款业务结构，完善商业银行金融服务功能，提高综合竞争能力。
   

　　但是，部分商业银行理财业务在宣传销售文本管理、产品风险评级、客户风险承受能力评估、销售管理、销售人员管理、销售内控制度等方面还存在一些薄弱环节，甚至存在误导销售和错误销售等情况，使客户合法权益和商业银行声誉受到损害，不利于商业银行理财业务的健康发展。
   

　　中国银监会从保护客户合法权益的角度出发，在分析总结我国商业银行理财业务发展状况的基础上，依据我国现行金融法律制度，借鉴国内外理财业务监管实践经验，起草了《商业银行理财产品销售管理办法》，要求商业银行进一步加强理财业务风险管理，提高合规销售水平，防止误导销售，最终实现“将适合的产品卖给适合的客户”，真正为客户创造价值和财富。
   

　　2.制定《办法》的基本思路和《办法》的主要框架是什么?
   

　　答：制定《办法》的基本思路是强化对商业银行理财产品销售环节的规范，要求商业银行做好风险提示和信息披露，真正做到“卖者有责”，并在此基础上实现“买者自负”，最终实现“将适合的产品卖给适合的客户”，实现合规销售，充分保护客户的合法权益。
   

　　《办法》共11章，80条。第一章总则，明确立法依据、监管范围和监管职责。第二章基本原则，提出商业银行在理财产品销售过程中应遵循的基本原则。第三章宣传销售文本管理，规范理财产品宣传和销售文本的内容和制作方式。第四章理财产品风险评级，建立理财产品风险等级制度。第五章客户风险承受能力评估,明确影响客户风险承受能力的因素，风险评估频率和方式，以及客户分类标准。第六章理财产品销售管理,对理财产品的销售提出具体规范要求。第七章销售人员管理，对销售人员从业资格、销售行为、考核机制、职业操守等提出规范性要求。第八章销售内控制度，规范销售环节的内控制度、风险管理制度。第九章监督管理，对理财产品发售前和发售后的报告制度、现场和非现场监管规定以及年度报告做出规定。第十章法律责任，明确法律责任和处罚措施。第十一章附则，对其他相关问题做出规定。
   

　　3.《办法》如何有利于保护客户合法权益？
   

　　答：《办法》从三个方面做出明确规定：一是要求商业银行必须在理财产品销售文件中制作专页风险揭示书，内容至少应包括风险提示语句、产品类型、产品风险评级及适合购买的客户评级、示例说明最不利投资情形和结果、客户风险承受能力评级、风险确认语句抄录等。二是要求商业银行必须在理财产品销售文件中制作专页客户权益须知，内容至少应包括办理理财产品的业务流程、客户风险承受能力评估流程、商业银行进行信息披露的方式、渠道和频率等内容。三是要求商业银行按规定对理财产品进行风险评级，对客户进行风险承受能力评估，按照风险匹配原则，将适合的产品卖给适合的客户。
   

　　4.为什么要规定“风险匹配原则”？
   

　　答：《办法》要求商业银行开展理财产品销售应遵循风险匹配原则，主要原因有两个方面。一是从保护客户合法权益角度，要求商业银行按照风险匹配原则审慎尽责开展理财产品销售，客户只能购买风险评级等于或低于其自身风险承受能力评级的理财产品。二是为防止误导销售和错误销售，商业银行应对理财产品进行评级，对客户风险承受能力进行评级，按照风险匹配原则的目的就要求银行做到“将适合的产品卖给适合的客户”。
   

　　5.为什么要对产品和客户进行风险评级？
   

　　答：“按照风险匹配原则，将适合的产品卖给适合的客户”是制定《办法》的基本指导思想。要做到风险匹配就必须有标准和尺度。我们认为，按照一定标准对理财产品和客户进行风险评级，将某一风险级别的理财产品卖给同一风险承受能力级别或更高风险承受级别的客户，才能实现真正意义上的风险匹配，避免出现误导销售的情形。因此，《办法》提出要对客户和产品分别进行评级。
   

　　6.为什么要建立客户风险承受能力持续评估制度？
   

　　答：根据客户风险承受能力评估依据，例如客户年龄、财务状况、投资经验等，我们可以看到，当这些因素发生变化时，客户风险承受能力将会受到影响。例如，随着客户财务状况和实力不断增强，其风险承受能力也会相应提高；随着客户年龄变化，其风险承受能力可能会发生变化。如果客户风险承受能力发生了变化，但没有及时进行风险承受能力再评级，就可能会导致误导销售。
   

　　为避免此类事件的发生，《办法》明确要求：“商业银行应当在客户风险承受能力评估书中明确提示，如客户发生可能影响其自身风险承受能力的状况，再次购买理财产品时应当主动要求商业银行对其进行风险承受能力评估。”
   

　　7.如何体现风险可控、成本可算、信息披露充分的原则？
   

　　答：风险可控、成本可算、信息披露充分的原则具体体现在：商业银行必须事先制定有针对性的风险管理措施和应急预案（“风险可控”），必须清楚产品的风险收益特性（“成本可算”），必须在产品销售之时进行充分的风险揭示，在产品存续期间和终结之时进行充分的信息披露（“信息充分披露”）。例如，《办法》规定，商业银行不得销售无市场分析预测、无风险管控预案、无风险评级、不能独立测算的理财产品。再如，为强化信息披露要求，《办法》对理财产品宣传销售文本和相关制度等做出了一系列详细规定，对产品风险揭示、投资信息、收费、投诉等提出了一系列信息披露的具体要求。
   

　　8.对宣传销售材料如何进行规范？
   

　　答：《办法》对宣传销售材料的规范要体现在三个方面：一是按照宣传材料和销售文件分别进行了明确界定。二是对宣传销售材料制作和发放进行管理。三是对宣传销售材料的内容及语言表述做出规定。
   

　　9.对销售人员的管理如何规范？
   

　　答：《办法》对销售人员的规范主要体现在，一是明确了销售人员应具备的知识技能；二是对商业银行对销售人员的考核奖励提出监管规范要求；三是销售人员在销售环节应注意的基本事项；四是销售环节不得出现的易造成不当销售的情形。
   

　　10.《办法》对高端客户如何界定？
   

　　答：银监会根据我国商业银行理财业务发展实际，参考其它国家和地区的经验，在广泛听取中外资银行意见的基础上，在《办法》中将个人高端客户分为私人银行客户和高资产净值客户。其中：私人银行客户是指金融资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。高资产净值客户是满足下列条件之一的商业银行客户：（1）单笔认购理财产品份额不少于100万元人民币的自然人；（2）认购理财产品时，个人或家庭金融资产总计超过100 万元人民币的自然人；（3）个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币的自然人。高资产净值客户标准与国内集合信托计划合格客户标准基本保持一致。
   

　　11.针对私人银行客户和机构客户，《办法》有什么特别规定？
   

　　答：考虑到私人银行客户特点，对其作了专门规定。商业银行向私人银行客户销售专门为其设计开发理财产品的，双方应当签订专门的理财服务协议，销售活动可按服务协议约定方式执行，但要确保销售过程符合国家相关法律法规的性规定。
   

　　针对机构客户的特点，《办法》也做出专门规定。（1）商业银行向机构客户销售理财产品不适用《办法》有关客户风险承受能力评估、风险确认语句抄录的相关规定，但要确保销售过程符合国家相关法律法规及《办法》其他条款要求。（2）商业银行向机构客户销售专门为其设计开发理财产品的，双方应当签订专门的理财服务协议，销售活动可按服务协议约定方式执行，但要确保销售过程符合包括《办法》在内的监管规定。
   

　　12.如何使客户投诉能够得到有效处理？
   

　　答：《办法》要求商业银行应当建立全面、透明、快捷和有效的客户投诉处理体系。同时对于建立客户投诉处理体系的具体要求也做出了明确规定。
   

　　13.《办法》与现行的相关规定是什么关系？适用范围是什么？
   

　　答：《办法》为部门规章。已发布的理财业务监管规章和规范性文件中相关内容中与《办法》有冲突和矛盾的地方，将以《办法》为准。农村合作银行、城市信用社、农村信用社等其他银行业金融机构开展理财产品销售，将参照《办法》执行。考虑到部分商业银行需要根据《办法》的规定进行系统改造和修改内部规章制度，《办法》拟自2012年1月1日起施行。